Gestão
Comercial.

Para obtermos uma sólida na Gestão Comercial das empresas necessitamos atuar em quatro frentes distintas, porém complementares, para o sucesso em vendas:

  • Planejamento Estratégico
  • Gerenciamento da Rotina
  • Recrutamento e Seleção de Vendedores
  • Capacitação de Líderes, Vendedores e Gestores Comerciais

Planejamento Estratégico Comercial

Tem como principal objetivo criar uma orientação para todos os vendedores e gestores comerciais sobre um norte comum possibilitando uma movimentação sinérgica que poderá transformar estratégias em vendas. Isso é possível não por futurologia, e sim porque a Empresa é convidada a analisar cuidadosamente o mercado em que atua definindo um posicionamento vencedor dentro desse mercado.

O planejamento Estratégico Comercial possibilita a visibilidade e os cuidados necessários aos gestores comerciais visando: definir estratégias para a área comercial e para a empresa, definir adequadamente seu cliente alvo, analisar as forças e fraquezas da equipe comercial (ambiente interno) e as ameaças e oportunidades do mercado (ambiente externo), definir objetivos, metas e projetos estratégicos, ou seja idealizar um planejamento estratégico que possibilite a correta orientação de toda a área comercial para sua visão de futuro (que também será definida).

O roteiro base para a elaboração do Planejamento Estratégico Comercial é apresentado abaixo:

  • Resumo Executivo: descreve de forma sucinta o mercado de atuação, os produtos, seus diferenciais, estratégias adotadas, políticas comerciais, etc.
  • Visão da Área: é o sonho que se pretende alcançar com data definida – a transformação para a área
  • Missão do Área: como atingir uma vantagem competitiva frente aos concorrentes – nossa forma de agir independente do que aconteça!
  • Descrição do Área Comercial: descreve detalhadamente as características da área, sua cadeia de valor, o histórico da criação, sua força de vendas, seus processos, suas métricas, seus clientes, canais de vendas, etc.
  • Redefinição do Modelo Comercial: mapeamento dos stakeholders, variáveis de interesse, linha mestre de argumentação, core business da área, cliente alvo, fatores críticos de sucesso.
  • Análise da ambiência externa: análise de SWOT – oportunidades e ameaças
  • Análise da ambiência interna: análise de SWOT – forças e fraquezas
  • Análise de PORTER para os principais produtos (quando aplicável)
  • Quadro de alavancas: visão estratégica do Mercado de atuação
  • Objetivos Estratégicos: o que iremos alcançar e quando.
  • Projetos Estratégicos: a materialização da estratégia em frentes de ataques com respectivos responsáveis
  • Projeções comerciais: o que acontecerá com nossas vendas quando alcançarmos a nova realidade.
  • Estrutura organizacional: análise da estrutura organizacional que permita executar as estratégias adotadas com propostas de melhorias quando necessárias
  • Canais de Vendas: definições e implantações de canais de vendas adequados à atuação da empresa
  • Política de Remuneração: análise cuidadosa da política de remuneração visando adequa-la ao plano estratégico da empresa

Nosso grande diferencial é realizar o planejamento comercial contemplando vivências externas, atividades práticas, desafios e muita reflexão fazendo com que a equipe interiorize toda a estratégia de uma forma muito profunda e participativa!

Ou seja, além do planejamento nosso papel é motivar a equipe de vendas para novos desafios e para novas conquistas.

Gerenciamento da Rotina Comercial

A Gestão de Processos Comerciais visa a implantação de um Sistema de Gerenciamento da Rotina orientado para resultados; resultados estes mensurados diretamente por indicadores de vendas aprovados e validados pela Direção Comercial.

Primeiramente realizamos um diagnóstico de todos os processos comerciais existentes visando determinar a robustez e o grau de maturidade atual da rotina comercial da Empresa.

Etapa de Estruturação

A Etapa de Estruturação destina-se a documentar a realidade das rotinas e processos através de metodologia própria visando registrar em detalhes a maturidade atual dos processos. Esta etapa envolve:

  • Treinar todos os envolvidos em conceitos de gerenciamento da rotina e gestão de processos.
  • Documentar todos os processos comerciais em três níveis distintos e complementares: fluxogramas (o que fazer), primeiro detalhamento (o que fazer) e segundo detalhamento (o como fazer).
  • Validar e aprovar todos os processos e suas respectivas documentações liberando formalmente a primeira revisão.
  • Definir indicadores e respectivas metas incluindo seus desdobramentos por produto, canais, vendedores, atuação geográfica, etc.
  • Criar painéis de controle para garantir a gestão à vista dos indicadores comerciais.
  • Treinar formalmente toda a força de venda envolvida direta ou indiretamente na execução em seus respectivos processos.

Etapa de Consolidação

Após a definição e criação de indicadores de desempenho e dos processos entramos na fase de análises críticas periódicas dos Processos e dos Painéis de Controle buscando a auto-gestão e a melhoria contínua dos processos comerciais corrigindo as ações de vendas orientando as mesmas para a obtenção de resultados.

Das análises críticas surgirão melhorias e otimizações necessárias que garantam a busca pela crescimento sustentável para a área comercial.

A área comercial passará a trabalhar por resultados e estará consolidando seu aprendizado possibilitando a melhoria contínua, ou seja, a gestão de seus processos de vendas o tempo todo por toda a sua equipe. Estará estimulando a meritocracia como instrumento de premiações e recompensas.

Recrutamento e Seleção de Vendedores

A terceira frente na Gestão Comercial é justamente descrever as funções e o perfil adequado para cada colaborador da área comercial. Não é possível implementar estratégias vencedoras com profissionais com perfis equivocados. Aqui fazemos uma aproximação com a área de Recursos Humanos orientando e capacitando a área para recrutar e selecionar profissionais adequados.

Treinamento de Líderes, Vendedores e Gestores Comerciais

Dependendo do observado no Diagnóstico da área idealizamos um plano de capacitação para toda a área comercial incluindo treinamentos de auto liderança (Liderar), Hábitos Eficazes, etc.